在这篇文章里,作者针对营销工具——卫瓴协同CRM做了分析和拆解,一起跟着作者从市场机会、设计理念等维度来了解这款产品吧。

一、卫瓴出现的背景

1. 外部环境2. 生产工具变化

沟通信道的更迭。

Email — 手机号 — 微信

微信取代通讯录的基础设施。

3. 市场需求

线索获取、线索培育始终是刚需。

4. 内部能力

多年营销领域及产品服务经验。

5. 实践验证

借助思想实验充分论证。

ToB创业最好的MVP:PPT/原型图。

二、卫瓴的市场机会

1. B2B业务中潜客到商机的过程是管理盲区

B2B业务不论在流量获取,还是商机后阶段管理都有了比较成熟的解决方案,而从潜客到商机阶段的管理一直都是空白,而这个过程正是转化提升的核心环节。

2.从潜客到商机的主要动作是线索获取和培育

卫瓴协同CRM助力B2B企业实现精准线索获取,高效线索培育,从而提升从潜客到商机的转化效率。

好的产品能让人自发寻找使用甚至主动付费(用户口碑,用户自发推广)。

三、卫瓴产品设计理念

1. 考虑用户画像

市场人员:

  • 主要用电脑
  • 不排斥新工具新系统
  • 愿意主动采购
  • 销售人员:
  • 面访是主要工作场景
  • 没时间用电脑
  • 使用系统大多是负担

Z世代的产品:有用、好用、好看、愉悦。

2. 提高工作效率

1)高效获客

  • B2B业务常见的获客方式:
  • 广告营销:智能营销组件;
  • 内容营销:内容互动系统;
  • 活动营销:活动管理系统;
  • 其他方式:智能活码管理系统;

APP加微、扫码加微、一键加微、表单加微、在线咨询加微;

(潜客可直接加企微好友,进入企业私域,无需重复电话建联)

2)广告线索更有信息量

打通连接主流广告平台,为销售提供更高质量的高价值广告线索。

3)营销合一

① 市场与销售协同优化线索获取渠道

沟通场景(社交网络)=销售场景=营销场景(沟通离不开内容的助力,而内容是B2B成交全流程不可缺少的武器)

② 市场为销售提供内容

公司动态、产品介绍、客户案例、直播活动、增值服务、报价合同。

③ 高效内容生产与传播

3. 产品定力,守住边界

边界外:功能交给生态伙伴(爱设计、易聊科技等)产品优势互补形成更大的合力,提升产品价值。

边界内:做好API,坚持以客户为中心,工作方式:深度参与客户成功,保持敬畏。

四、竞品分析6层次法

五、拆解卫瓴SCRM

1. 战略定位

为什么存在?

  1. 目前市场上的CRM、SCRM软件以管理为主,但赋能不足,业务人员并不喜欢使用。
  2. 对于成长型中小企业来说,高质量的线索才是营销的核心。

定位:面向中小企业的,业务人员爱用的SCRM产品。

2. 竞争策略

如何构建竞争优势?

1)赋能业务,提升效率,紧贴中小企业痛点:“我要用”,而不是“要我用”。

  1. 开发客户-操作麻烦,费时费力,还容易遗漏:多个工具(企查查、BOSS招聘、工商网站、官网)来回切换。
  2. 跟进客户-场景割裂,费时费力,还容易错误:微信里面聊,或者电话外呼,然后切换到CRM填写。
  3. 附加的作业太多,时间都用在不重要的事情上。

2)连接和聚焦,把产品做到极致

  1. 打通外部信息,系统内搜索客户工商信息。
  2. 打通电话外呼,通话记录。
3. 资源与能力

1)能力

创始人:杨炯纬、营销专家、大公司前高管、连续创业者。

资源:

2)融资

2020年红杉中国领投的天使轮投资;

2021年腾讯领投、红杉中国跟投的Pre-A轮投资;

2022年SCRM领域较少的亿元融资,云九资本领投,云启资本、光速中国及老股东红杉中国等跟投的亿元A轮投资;

面对抄袭的护城河:

  1. 行业团队研发优势积累客户成功经验。
  2. 客户使用习惯(提升产品功能使用频率)业务数据沉淀。
4. 覆盖场景

用户核心痛点:

引流—培育—线索跟进

1)引流

痛点:潜客流失,加微率低(如何更快更好的获取客户线索)。

方案:缩短路径,一键入微(主流广告平台流量)。

2)培育

痛点:缺乏培育工具、难以洞察客户意向。

方案:统一内容库,方便使用;浏览跟踪,即时提醒。

  • 资料库:快捷分享
  • 客户画像:客户使用记录
  • 访客明细:客户活跃信息

3)线索跟进

痛点:销售人员不愿意使用。

方案:不断简化步骤,尽可能减少销售负担。

4)个人微信

痛点:B2B销售,企业微信缺乏温度。

方案:销售使用个微,服务使用企微,企业统一跟踪。

5. 交互体验

设计理念:Don’t Make Me Think

  1. 尽可能缩短“添加跟进记录”的操作路径。
  2. 快捷将“聊天记录”添加为“跟进记录”。
  3. 支持@同事,扁平化沟通。
  4. 系统内直接电话呼叫客户,通话记录自动存储并转文字。

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题图来自Unsplash,基于CC0协议

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