文/鬼谷信

这世上有很多人学鬼谷子,都是奔着奇谋诡计,阴谋阳谋去的。结果,野心大于能力,输的很彻底。

阿信劝诸位现实点,学点鬼谷子的话术技巧也是不错的,或许你最终成为不了谋略家,能成为一个拥有好口才的说客,那也是极好的。

本期栏目,鬼谷道阿信就跟诸位道友聊聊鬼谷子的话术技巧。

鬼谷子讲过这么一句话:言有不合者,反而求之。他教导我们,在游说时,如果跟别人聊不到一起,那就要用反的方法求取内情。

这句话最大的问题就在于,如何“反而求之”。阿信以为,反问对方问题,是个不错的方法。

看起来很简单,你是不是以为自己很懂呢?其实,反问也是有技巧的,比如,就有封闭式反问和开放式反问,两种方式。

如果不能恰如其分的把握好这两种反问的技巧。或许你真的会问了个寂寞,最终什么也问不出来。

所谓封闭式反问,就是答案可以预设的问题。比如,触龙在游说赵太后时,就问:太后,你疼爱你的儿子吗。答案是可以预料到的,赵太后的回答肯定是疼爱,于是就可以进一步引导。

所谓开放式反问,就是没有标准答案。比如,你喜欢什么颜色?答案是不确定的,理论上可以有无数个答案。每个人都会有不同的回答。

这两种反问方式,是有不同的目的性的。如果,在与人刚开始接触时,关系还没融洽,火候还没到,你就进行了“开放式反问”,这种行为更像是逼问。很容易惹人讨厌,甚至让人警惕。

交流的深度跟关系的亲疏有直接关联。

说人话就是,如果你们之间还不熟悉,别人没有义务,也没有责任严谨的回答你的问题。

有一次,接待一个新朋友。我知道他生意做的不错,于是,阿信就用“开放式反问”的方式,问新朋友:当年,你为什么会选择创业。好在朋友给面子,却也是含糊的回答了问题。

我问完以后,立马感觉到自己很冒昧,冒犯到了别人。

我相信,很多道友都曾经因为问了不该问的问题冒犯过别人,或者被冒犯过。

我们切换一个场景,假设你是销售,有新客人走进店里时,你应该选择哪一种反问方式呢?

显然是封闭式反问更合适。看起来是反问,其实是预设了答案让客户回答,进而起到破冰的作用。比如,你可以问客户:您需要喝杯水吗。接着观察客户的反应。

如果你用开放式反问的方式对客户说:你想买什么,你的预算是多少?

就很容易引起客户的反感,因为这是隐私,由于不想回答,客户还需要动脑筋给出言不由衷的答案。

客户感觉被冒犯,产生戒心,自然购买欲望也就降低了。

那么,在什么样的场景下可以使用“开放式反问”呢?

这就要请教鬼谷子了。鬼谷子的核心思想就是捭阖,如果说封闭就是阖,那么开放就是捭。有趣的是,捭阖本就是一体的。所以鬼谷子才会说,捭而阖之,阖而捭之。

顾名思义,当销售破冰成功后,已经与客户建立了基本的信任,就可以加深了解,用“开放式反问”的方法,问一些带有私密性的问题,深度挖掘客户的需求。

当客户表达了购买意愿时,开放最终还是要转化到封闭上的。聪明的销售从不会问:你用什么方式消费。他们会使用封闭式反问,预设答案,不给客户思考的时间和空间,相信你肯定听到销售问的一句话:

现金,还是刷卡?最终一锤定音,形成了完美闭环。

其实,封闭式反问和开放式反问并不孤立存在,封闭是为了开放,开放又是为了封闭。

有时候,能够打开人心扉的,或许只是一个看似简单的反问!

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