文/鬼谷信

关于人心这件事，阿信始终坚持：人心不可直视，却可以揣测。

但是，别误会。之所以觉得不可直视，并不是因为我提倡“人性本恶”，纯粹是因为人的生理构造和心理伪装，导致我们根本看不见。

即便如此，我依然坚定的认为，人心可以揣测。当然了，这绝不是阿信的臆断，源于鬼谷子揣摩术的熏陶。

当年，苏秦就是悟出了揣摩术，才能纵横天下，飞黄腾达的。在此之前，他也走了不少弯路。比如，他就傻乎乎的去给秦惠王提方案，建议秦国“兼并诸侯，称帝而治”。建议是好建议，虽然一百年后才被嬴政实现。

那么，秦惠王真的不想一统天下吗。他当然想，做梦都想，可是实力不够。于是，他谢绝了苏秦的建议，打算猥琐发育。

彼时的苏秦就像个销售，在建言献策，兜售主张时，却被秦惠王以“太贵了”为理由拒绝了。秦王并不是不想要一统天下，而是实在承担不起代价。

于是，一个人想向左走，另一个人想向右走，自然就走不到一起去，更说不到一块去。

显然，苏秦没有揣摩到这一点，还是厚着脸皮连续十多次的强行推销。史料记载，苏秦说秦王，书十上而说不行。强行说服的结果就是，尴尬的不是别人，而是自己。最后，盘缠用光了，自信也崩溃了，直接导致苏秦穷困潦倒。作为纵横家，如果卖不出自己的理念，自然就变不了现。没钱，有时候就是大问题。

如果说，如今还有职业跟纵横家有关，最常见的恐怕就是销售了。

显然，苏秦不是个好销售。不仅他不是，我们很多朋友也不是，忙来忙去，总是被客户以“太贵了”的理由拒绝掉。区区三个字，却成了销售们的紧箍咒，都是因为我们不懂揣摩的功夫。

其实，人们在说话时，一句话里经常藏着另一句话。比如，客户说“太贵了”，三个字里至少有四种可能：

第一种可能，超出了客户的预算，人家没打算花那么多钱购买。

第二种可能，客户想压价，纯粹是一种借口，在跟你讨价还价。

第三种可能，客户真的不喜欢你推销的产品，购买欲望不高。

第四种可能，客户觉得价格太贵，经济基础有限，真的买不起。

相信很多朋友一听到客户说“太贵了”，往往会认为是第四种可能，认为客户是买不起。最终，由于误判，白白流失了客户。其实，当你进行揣摩之前，就不应该急着下结论，因为一切皆有可能。

于是，同样是做销售，却也有了不同的人生。有人能赚的盆满钵满，有人却活的“两袖清风”。

老实人，最大的痛苦莫过于此。因此，我们才要学习鬼谷子的揣摩术，帮助我们更好的活着。

所以，具体怎么做呢？鬼谷道阿信以为，在游说客户时，我们需要做两个基本分析，也是鬼谷子揣摩术的专有概念，揣情和量权。前者解决的是客户的好恶问题，后者解决的是客户的实力问题。

就如，鬼谷子说的，量权不审，不知强弱轻重之称。揣情不审，不知隐匿变化之动静。你不认真量权，你就不知道他人的强弱与轻重。你不仔细揣情，你就不可能知道别人想隐藏的人心变化。

做生意，本就是你情我愿的事情。所以，销售在游说时，一定要搞明白两个基本问题。第一，根据客户的好恶判断，对方是否真的喜欢产品，要搞明白客户购买意向的大小。第二，根据客户的购买力判断，对方是否买得起产品，要弄清楚客户经济基础的强弱。

如何知晓呢？原理很简单，过去在揣摩术的课程分享里，阿信曾经重点分享过，要根据看得见的外形，分析看不见的人心。大体上，我们可以通过观察客户的语言，表情，肢体所传递的外在信息，再结合适当的发问，通过分析客户的反应，揣摩客户对产品的喜好程度和购买能力，进而对客户的购买心理进行判断，方能找到对的人，进行精准说服。

于是，根据客户的好恶习惯和经济基础，我们可以把客户进行四种分类筛选。

第一种：喜欢产品，购买力强。

第二种：喜欢产品，购买力弱。

第三种：不喜欢产品，购买力强。

第四种：不喜欢产品，购买力弱。

完成客户分类以后，我们就可以有选择性的对不同类型的客户进行有针对性的说服。就如，鬼谷子说的，要与“通者言”。意思是说，要去游说那些认同你的，理解你的，支持你的人，要把精力放在你懂的人身上。

说服你懂的人，你们之间只隔着一层纱，一句可以顶一万句。说服你不懂的人，你们之间隔着一座山，那是一座，不可逾越的高山。


                                        
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