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揭秘营销高手:如何不费吹灰之力打造惊人业绩
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营销技巧:业绩不是求来的,看看营销专家如何做
许多销售人员因害怕得罪客户而失去业务,因此面对客户时总是小心翼翼,甚至唯唯诺诺,表现得低人一等,恳求客户做生意,这其实是不正确的态度。
需要明白,业绩是无法通过恳求得来的,只有弱者才需要解释。当遇到客户的反对问题时,千万不要急于解释,你越是解释,客户越不相信你,你越是低声下气,越得不到客户的认可。客户需要的是你的专业,他们希望有一个值得信赖的人为他们出谋划策,帮助他们解决问题,给他们带来价值和靠谱的服务。如果他们看到的是一个低声下气恳求的样子,他们会看到你的价值吗?会让他们放心吗?会觉得你专业吗?显然不会。
真正的营销高手绝不是恳求客户的,相反,他们会以不同的方式对待客户。
首先是展现一个自信满满、专业的形象。客户知道自己的专业知识不足,对行业的了解不够深入,所以害怕买错,买贵,被忽悠。他们需要一个值得信赖的专业人士为自己提供建议。如果你能让客户看到你的专业,看到你的人品靠谱,看到你是真心实意为他们着想,与他们保持同频,且有能力帮助他们,为他们带来超出预期的价值,他们当然不愿错过。相比那些恳求自己的销售人员,客户更愿意接受你。
其次,是向客户展示一个值得信赖的形象。有句话说得好,无信任不成交。在没有得到客户的信任之前,客户是不会向你敞开心扉的,更不会告诉你他们的真实想法。他们会对你有所防备。然而,一旦你的定位和介绍能让客户放下戒备,获得他们的信任后,一切都将随之改变。随着客户对你产生信任感,他们将与你敞开心扉,有问必答,知无不言,言无不尽。更重要的是这些都是他们的真心话。当客户愿意和你分享真心话时,离成交就不远了。
还有一项能力非常强的是处理客户异议问题的能力。可以说,最终能否成交除了客户的观念和关系到位外,还取决于你处理异议问题的能力。客户提出异议的根本原因是有顾虑、担心、不放心或不明白的地方。如果你能消除他们的担忧,让他们感到安心和放心,你还用得着恳求他们成交吗?即使恳求,也是他们恳求,因为他们迫切需要改变现状、解决问题。这样的关系和逻辑才是正确的。
另外,与那些低声下气恳求客户的销售人员不同,营销高手与客户相处是平等的,能够为客户提供解决方案,带给客户产品或方案以外的价值,给客户带来超出心理预期的结果,赢得客户的喜欢和认可,得到客户的尊重。
优秀的业绩绝不是通过恳求客户得来的。如果真的是通过恳求得来的,那最多也就是一个人情单,绝不会持久。因为客户看不到你能给他们带来的价值。真正的成交是让客户看到你的专业、真诚,知道你是真心实意地为他们着想,看到你有能力帮助他们,从而心甘情愿地成交。
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