本文来自微信公众号:雪豹财经社,作者:王萌,头图来自:视觉中国


纠结再三,江心(化名)将购物篮放回了优衣库试衣间的柜台上,里面是她刚刚试过的吊带。


“衣服肯定没什么问题。”江心告诉雪豹财经社,她纠结的点在于,款式差不多的吊带,在优衣库买一件的价格,“在网上都可以买三件了”。差价七八十块,她最终决定去网上买“平替”。


中国消费者的转变是切切实实在发生的。


据7月11日发布的优衣库母公司迅销集团财报,2024财年前三季度,在为公司贡献22.1%营收的大中华地区,优衣库营收同比下滑15.7%至5224.69亿日元(约合人民币240亿元),同时经营利润收缩,同店销售额萎缩。迅销CFO冈崎健预测,今年下半年,这种情况还会持续。


平替,优衣库大中华区CEO潘宁在财报简报中专门提到了这个词:“性价比消费在年轻一代中尤为明显。在平替消费价值观下,消费者不再选择品牌产品,而是选择质量差别不大的更实惠的产品。”


这家在平替浪潮中抓住机会成长起来的公司,如今必须想办法,解决被平替的危机。


一、“不知道优衣库还有什么值得买”


吃完晚饭,林真(化名)和朋友走进商场一楼的优衣库。对她而言,优衣库像一个持续更新的试衣间,时不时逛一逛,寻找适合自己风格的穿搭,就像寻宝一样。


各自试穿几套搭配后,她们把试过的衣服还给了优衣库店员,空手离开。店员见怪不怪,沉默地叠着那些没有被顾客选择的衣服。


“买衣服还是会去线上。”林真告诉雪豹财经社,“同样款式的衣服,去淘宝或拼多多买,只需要三分之一甚至更低的价格。本来也就指着这些衣服过一个夏天,质量差点也没什么。”


今年夏天,李雯(化名)在优衣库花109元买了一件基础款T恤。后来再逛淘宝时,她发现,随便找一家店,同样的价格可以买两三件T恤,样式还更好看。她甚至觉得,除了联名T恤,“不知道优衣库还有什么值得买”。


“79元、59元的T恤变得很难找,有些衣服打完折还要大几百,完全感受不到打折的意义。”江心告诉雪豹财经社,她觉得优衣库变贵了。


作为一名“等等党”,江心相信“晚买享折扣”,只要时间把控得当,就能“以小摊的价格穿上牌子的衣服”,怎么看都是笔划算的买卖。


为了更好地把握优衣库的打折规律,她研究了不少攻略,每次在门店成功“捡漏”那些被贴上好几层标签、从149元一路降价到39元的衣服,心中都会燃起巨大的成就感。


但如今,这种规律正在被打破。折扣变得更难蹲了,毫无规律,打折范围也在缩减,江心想买的款式永远等不来打折。


不仅如此,李雯还注意到优衣库的衣服质量在下降。2016年的羊毛大衣还是混羊绒的,“现在能做到纯棉就不错了”。


在小红书,吐槽优衣库的衣服“薄到透光”“洗一次就变形”的帖子并不鲜见。还有网友晒出了不同时期优衣库T恤的对比照,称去年买的T恤变形程度更严重。


小红书上关于优衣库质量的吐槽


“不是优衣库买不起,而是平替更有性价比。”


在社交媒体上,越来越多人分享转投平替怀抱的经验。去1688、拼多多,搜索“U家同款”“U家试衣间”等关键词,就能找到优衣库同款。如果不太熟练,发帖询问“这件衣服有平替吗?”也能吸引热心网友分享链接。


消费者攥紧了钱袋子,曾被视为“大牌平替”的优衣库不香了。


二、当大牌平替也被平替


作为优衣库的十年老粉,李雯明显地感受到了优衣库的变化。


从高中时第一次和妈妈走进优衣库的门店,李雯就喜欢上了这家类齐品全的品牌。什么都有,一次性就能把衣服买全,而且版型好、不挑身材。上大学后,在一件衣服动辄几百上千元的商场里,优衣库也是李雯和同学一起逛街时为数不多敢去逛、买得起的服装店。


她最喜欢的是U系列。U系列是优衣库在2016年与前爱马仕创意总监Christophe Lemaire合作推出的产品,卖点在于以三四百元的价格拥有大牌服装的体验。性价比的优势让U系列诸多单品成为爆款,“去优衣库买爱马仕”一度成为网络热梗。


“完全就是Lemaire平替,裁剪非常好,穿上去感觉人都贵了不少。”李雯告诉雪豹财经社。


品牌标签从“基础款”升级为“大牌平替”的优衣库尝到了甜头。此后几年,它与罗意威创意总监Jonathan Anderson合作推出了JWA系列,还和Marni、MAME等小众轻奢品牌推出联名款。


但如今,随着“高性价比”的光环变得黯淡,优衣库开始被昔日的忠实追随者们抛弃。


据极海品牌监测数据,截至2024年5月,优衣库在中国市场的门店有80%集中在一二线城市。而千瓜数据显示,在小红书上浏览“优衣库平替”的人群中,一线和二线城市的人群占比最高,均达到了25%,其次是新一线城市,占比16.67%。


2021年3月,优衣库大中华区首席市场官吴品慧宣布开启门店下沉计划。次年,优衣库的自营门店开到了宿迁、慈溪、宣城等三四线城市,占据各城市主要商圈的核心位置,且大多是1000平方米以上的大店。


然而,在被诸多价格更低的白牌商品占据的下沉市场,优衣库的性价比优势并不突出。


三、优衣库的“难兄难弟”们


日本消费研究专家三浦展在《第四消费时代》一书中提出了一个观点:从2005年开始,随着人口减少、市场萎缩,经济长期不景气的日本进入第四消费社会。人们告别了对高档消费、名牌、奢侈品的追求,转而崇尚简单生活,消费趋势体现为无品牌倾向和本土化倾向。


野村东方国际证券也在近期的一份报告中表示,1990-2010年,日本经济“失去的20年”中,消费趋势体现为无品牌倾向、朴素倾向和本土倾向。


在当下的中国市场,优衣库失去的中国消费者们,悄然流向了曾为ZARA、H&M、优衣库等快时尚品牌供货的代工厂们。


与大品牌合作的经验,让它们在产品设计、质量把控和流程管理上具备优势。拼多多、1688、抖音等电商平台,则为其提供了直面消费者的渠道。它们无需承担设计团队、营销团队、门店等成本,以更低的价格杀入市场,快速蚕食优衣库、H&M等快时尚品牌在中国的市场。


同样款式、相似质量但价格明显更低的白牌产品,迎合了人们在消费降级时代“不能买贵了”的需求。


优衣库当下的危机,是快时尚品牌式微的一个缩影。


今年4月,“Zara中国关店”的传闻一举冲上热搜。虽然品牌方很快辟谣,但从其母公司Inditex历年财报中不难看出,Zara在中国市场的门店数量已经从巅峰期2018年的183家锐减至87家。


自2019年至今,H&M在中国市场闭店数量超过114家,国内首店也在2022年被关闭。财报数据显示,2024财年第二财季,H&M亚太市场销售额下跌2%至75.4亿瑞典克朗,是唯一销售额下滑的地区。


曾被“国际品牌”和“大牌平替”光环笼罩的快时尚品牌,对中国消费者的吸引力正在减弱。


从诞生之初,优衣库就被烙上了“平替”的烙印。


优衣库创始人柳井正在父亲创办的西装店工作时发现,西装虽然毛利率高,但消费频次低,购买过程中还需要店员帮忙量体裁衣,对店员的沟通、服务能力要求很高。他觉得,自己卖西装时就像等待远途订单的出租车司机,充满无力感。


去美国等地考察后,柳井正在日本广岛开出了优衣库的第一家门店,旨在让顾客可以“像买周刊杂志一样买衣服”。


如今的优衣库,还能回到当初吗?

本文来自微信公众号:雪豹财经社,作者:王萌

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