小红书电商直播板块中，买手和商家之间存在割裂。成功的买手能够通过直播赚钱，但真正依靠小红书电商直播赚钱的商家却寥寥无几。这篇文章，我们来看看小红书电商直播生态中，三种不同类型的参与者。

在小红书直播电商生态里，有三种类型的参与者：

第一种，拿抖音达播逻辑做小红书达播的商家，机制拉满，疯狂BD。

这个逻辑现在看其实没有问题，因为小红书电商直播板块目前就是处在一个“供需不对等”的局面，大多数买手都缺品，算是小红书达播初期的红利期，现阶段依靠抖音BD达播的逻辑也能有上播，也能卖出货。

但这个短期红利不持续，这种模式会越来越难做，这个只是时间问题，为什么这么说？嫁接的东西确实是最快的，但它不一定适合，也不一定能真正满足原生生态里真实的需求，因为社区有它自己的原生性，你必须沿着原生的方向，才能更好地满足原生的需求，抖音达播逻辑跟小红书要走的买手直播逻辑不一样，也不符合社区原生需求，所以短期可以做，长期必然不持续。

第二种，投放达人笔记的时候顺手把直播也谈下来。

这种商家还挺多的，笔记投谁不是投，我把钱花除了笔记合作也愿意把我们产品放在直播间货盘卖的达人。

你放心，但凡是投笔记还给你送直播带货的达人，直播一定出不了多少量，当然不排除有商家找到笔记和直播都做的很好，产品也符合直播货盘的达人，最后直播播出效果也很好的，但这一定是小概率事件，没有几个商家能碰上这种。

与其要这点直播产出的量，还不如好好投一些笔记内容效果比较好的达人，把直播合作的条件加上，一定会牺牲掉一些笔记内容好但不愿意做直播的达人，可能这部分达人带来的实际效果比直播带来的效果好的多。

第三种，真正赚钱的那一波买手。

账号定位就是买手的账号，笔记不仅种草产品也预热直播，直播频次高，货盘不杂乱。大多数是“前店后厂”型买手，自己有稳定的供货商或者供应链，要么直接是品牌主理人，100个sku里面，80个都是自己的货。

逻辑也很简单，真正的买手直播是吃选品吃审美的，买手贡献自己的审美做选品，甚至根据粉丝需求轻定制一些产品，这个只有自己有供应链或者深度合作供应商才能实现。可能有一小部分品牌的现成产品也确实符合需求，也会选择合作，但比例不会太高，这种品还是少，合作了也不会成为主推品，只能说捎带着卖。

这类的买手不就是站在了商家的对立面吗？如果你是声量很高的产品，那不需要买手带，买手也不愿意带，有多少真正的买手达人愿意为了赚点转化放下自己的货盘选品逻辑；如果你不是声量很弱的产品，那就要看你的产品跟我的选品货盘符不符合，又是一个小概率事情。

目前小红书电商直播的板块里，买手和商家是割裂的，做的好的买手确实赚钱，但真正靠小红书电商直播赚到钱的商家，都只是个例，屈指可数。

商家想要在小红书直播电商杀出一条“血路”，只有一种方式，做主理人账号！

小红书电商有两个关键角色：“买手”和“主理人”。前者是沟通品牌和消费者的创作者，后者是品牌方的负责人兼创作者。

一方面，是由于真实内容带来的信任感；另一方面，自家产品肯定也符合主理人的选品货盘。

主理人相较于买手，可以更好传达品牌理念，以主理人视角与消费者共情。人本身就自带情绪价值，自然而然能为产品和品牌赋予感性的弧光。

对小红书用户来说，他们不一定是价格最敏感的人群，但一定是最感性、最能Get到品牌心智的人群。

人是可交流的，人和人之间的互动，始终超越任何内容和品牌对人的单向输出，相较于单向表达传统品牌，主理人其实更容易打动小红书用户。

小红书电商直播板块的品牌机会，我投一票给主理人，你们怎么看？

以上。

本文由人人都是产品经理作者【赵子辰Vic】，微信公众号：【Vic的营销思考】，原创/授权 发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。

题图来自Unsplash，基于 CC0 协议。


                                        
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