作者｜常敏潇
编辑｜邱晓芬
位于华盛顿的希尔顿酒店大堂里，一个智能服务机器人灵巧的穿过来往的客人，自己搭乘电梯，将一份早餐送到了酒店顶楼的客房内。这个身高1.2m的小家伙，是来自「擎朗智能」的服务机器人T5。
在国内，机器人穿梭于餐厅酒店，为人们端茶送水，早已不稀奇。但不论在经济发达的欧洲美国，还是处于发展中的东南亚，机器人当服务员还是一件新鲜事。这些机器人，都来自中国深圳。
图片来源：「擎朗智能」
中国作为全球首屈一指的制造业大国，在零部件成本、供应链和产业集群等诸多方面具备优势。送机器人出海，几乎成为所有中国机器人公司的必选项。
自2016年，「擎朗智能」已经推出第一台稳定运行的商用服务机器人“花生”；2021年，「擎朗智能」又抓住了疫情需要保持社交距离的窗口期，迅速布局海外市场，是最早出海的商用机器人之一。
据了解，「擎朗智能」的商用机器人已遍布全球60余个国家。
相比于在国内市场销售机器人，送机器人出海面临更多挑战。「擎朗」COO万彬表示，中国厂商在核心技术，规模化生产方面的确具备优势，但打造供应链，顺利让中国机器人出国打工只是第一步。
本地化，永远是出海的核心难题。李通表示，以餐饮场景为例，区域间、不同的细分场景之间，都有其他更独特的差异化特征。
比如，虽然日韩餐总被放到一起讨论，但二者的饮食习惯又截然不同——韩国的铁板烧、石锅拌饭，又重又大又油腻，而日本的食物则小巧精致。这些都会影响到机器人产品的设计、落地。
“无论是上菜的顺序，还是服务员传菜的频率，中餐和西餐在食用过程中存在很大区别。”
下文为交流记录，略经摘编
36氪：你们将哪些产品销售到海外？
万彬：根据机器人的服务场景和不同市场的区域差异性有针对的出售，在餐厅和酒店等全球通用型的应用场景使用的机器人，我们会在全球多个国家和地区进行统一出售。
但比如受到行业特征、需求特征等因素影响的医疗康养机器人，我们会与当地的代理商进行合作，了解当地医疗系统的采购流程和医疗用品的采购标准，在产品原有的基础上做细微调整。
36氪：商用机器人的核心技术是什么？
万彬：我们的核心能力主要集中在几个方面，一是核心技术，不管是从传感器的技术处理，还是从硬件模型的选用，都做到完全自主研发。
二是规模化生产的能力，确保批量生产出的机器人都能稳定、正常的工作。
三是机器人的交互性和场景泛化能力强，我们有大量的环境数据教会机器人如何在不同场景下工作，让机器人能独立自主判断。
很多人会觉得机器人的核心技术难点在于手臂、轮子等硬件。然而，在生产和运作过程中，技术真正的难点在于泛化性，即机器人是否能将之前的工作学习经验运用到新场景之中。
例如每个餐厅的装修风格各异，不同餐厅因菜系不同，也有着不同大小的餐盘和上菜方式。机器人需要像人一样聪明，对新环境进行识别和判断。
再比如在高尔夫球场服务的机器人，需要自主搭乘电梯，并动态调整最优路径，灵活避开周围障碍物。
36氪：不同市场间所使用的技术是否存在差异性？
万彬：各个区域市场间，机器人的主体和大模型等底层技术能力是互通的，比如机器人在运行过程中的无人驾驶技术、大模型的交互性。
36氪：如何捕捉不同区域市场的差异化特征？
万彬：市场的区域化差异主要存在于两个维度，首先是东西方文化的差异化，这在饮食文化中展现的尤为明显。无论是上菜的顺序，还是服务员传菜的频率，中餐和西餐在食用过程中存在很大区别。
我们需要先找到不同区域在饮食习惯方面存在的差异性，再基于区域化特征，找到可以提供本土化服务的合作伙伴，以制定针对性的解决方案。
其次，区域间的经济社会因素也存在明显差异，这主要体现在人口结构方面。
目前的商用机器人出海主要面向经济相对较为发达的欧美国家，这些地区有着更尖锐的劳动力冲突问题，更能体现机器人的重要性和价值。
此外，区域间还有其他更为细分的差异化特征，例如美国快餐的连锁化程度比其他国家高很多，但像大部分的东南亚国家，连锁化程度就相对较低。再比如，日韩总被放到一起讨论，但韩餐日料又截然不同，韩国的铁板烧、石锅拌饭，又重又大又油腻，而日本的食物则小巧精致。
通过深入市场，我们才能发现不同区域在需求和文化上的差异化特征，以“一刀切”的态度去做不同区域的海外市场，是对资源的浪费。
36氪：不同地区对机器人的需求和态度是否有所不同？「擎朗」是如何应对的？
万彬：现在中国人对餐厅酒店等里有机器人服务已经见怪不怪了，这很大程度上由于疫情三年，人和人之间需要保持较大的社交距离，机器人在一定程度上替代人力劳动逐渐被大众所认可。
而在一些欧美国家，很多人对机器人仍缺乏认知，但从需求的角度上讲，这些欧美国家对机器人的需求又是最旺盛的，他们在经济发达的同时，又面临日趋严重的人口老龄化，劳动力市场的矛盾突出。
让欧美消费者逐渐接受机器人，需要依托真正的使用场景，将机器人应用渗透至其中。机器人相对其他出海的产品更偏重于智能制造，需要更完整成熟的供应链。所以，我们需要打造更多的标杆和案例企业，例如在海底捞用到机器人一样，让头部企业产生连带的辐射效应。
36氪：我国机器人出海的优势在哪些方面？
万彬：中国机器人无论是在服务质量还是硬件层面都很有优势。「擎朗智能」于2022年成立国际事业部，目前国内和国际的营收各占一半，根据IDC的数据报告显示，「擎朗智能」占中国国内商用机器人市场份额的60%，赛道第一。
正如刚才所说，我们的商用机器人多为整机出口，依托国内生产线，国产机器人价格便宜。
其次，从机器人智能的角度看，中国企业也更具规模化优势，中国企业服务用户的数量足够多、规模足够大，进而拥有相对丰富的环境数据，机器人与环境的交互性和泛化性都要更好。
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