这篇文章探讨了创业公司、大厂中层、个人自媒体等不同类型的人在面对数字化转型、选择客户等问题时的感受和经验。这些观点对于正在创业或工作的人来说,具有一定的参考价值。
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用3天时间,在南京、杭州、上海做内训和沙龙。马不停蹄见了很多朋友,甚至有一场约到晚10点,聊到深夜。
这些朋友分为三类:创业公司老板、大厂中层、个人自媒体。
相同点,都是我的多年读者和付费用户,有相似从业经历,价值观相符。
和他们深度交流后,有一些感受,分享给大家。
一、公司越小,越要做大客户
如此绝对的表达,肯定有问题,让我把观点表述完。
刚开始创业,或者规模比较小的公司,最怕的是交付过重、付款周期长、流程繁琐、不确定性强的项目。
一方面,会把公司拖死;一方面,不具备搞定这些问题的能力。
举个例子:
有几位朋友的公司,深耕某个行业做SaaS,而且是绝对头部,可当下也非常辛苦。因为客户预算越来越少,可需求更复杂了,连连叹气。
话说回来,这类客户和需求,也只有头部公司能搞定。卖系统、卖咨询、卖代运营、卖培训。虽然辛苦,但至少是有这个品牌和能力。
这种情况,小公司搞不定。
真正适合小公司做的项目,要同时满足这4个条件:
- 大客户。规模大或品牌响,这类客户不差钱,有些行业付款也快;
- 复杂度低。咨询顾问复杂度低,代运营复杂度高;
- 服务老板。或者VP、GM等高管,视角高也能拍板;
- 有信任。比如,有个人IP,就有前置的信任基础。
粗暴点说,初创或小公司,有个人IP和产品,就可以挑选客户。
也就是说,4)是前提,1)2)3)是筛选客户的标准。
这里说的筛选,可不是说小公司有啥了不起的,本质上是「自身能力」和「客户需求」的匹配:去挑选自己能搞定的客户和需求。
做好筛选匹配,公司就能转起来,有点类似做产品的MVP。
二、做数字化转型的「中介」,大有潜力
传统行业的数字化转型,是趋势,需求在增长。
从中发现人才供给的稀缺,这就是机会。
做数字化转型业务的甲方或乙方,都需要这方面的人才,但找到符合要求的人又非常难,原因有两个:
1. 能力不适配和数字化最近的行业是互联网,但两个领域对人才的要求是不对应的。
比如,数字化要求的是ABC,互联网是123,话语体系和职责能力不对应。所以拿着ABC去找人,发现没有合适的。
2. 信息有壁垒身边做互联网的朋友说,挺想转行做数字化的,但我咋去呢、有啥渠道、哪个公司能去、哪个岗位适合我?都不知道。
人才需求方也不知道,哪个公司的哪个岗位适合自己。
信息不流通,话语体系不一样,所以双方谁也找不到谁,干着急。
有需求就有机会:做双方的「中介」。比如,猎头和培训。
现在的猎头越做越专业,但跨行做得少。
1)之前和我比较熟悉的猎头,对几个短视频公司的人员和架构非常了解,中高层都认识,甚至有些变动也会提前知道。
但你让这样专攻某个领域的猎头,去把互联网的人挖到传统行业做数字化,就需要两个行业都熟悉,还挺难的。
2)做跨行培训,才有机会。
如果你能出一个系列的课,教互联网大厂的员工做数字化,方便他们找工作。
目前市面上的相关培训,还是为了满足传统行业的需求,而不是转行找工作,所以是有机会的。
三、只说「做什么」是没价值的,关键是「怎么做」
老板们约我聊天,大概是想获得一些增长方面的建议。但说实话,这是很难的。
我只能说说可以做什么,是模糊的、方向性的东西。而且听起来并不新鲜,不能让老板眼前一亮。
因为他都听过,也已经在做了,感觉并没有解决问题。
这里的误区有两点:
- 我说的,和老板理解的,可能并不是一回事。
- 虽然老板听说过,也做了,但做的方式不一定对。
我举两个例子,大家就明白了。
A客户特别关注拉新,问我有没有新渠道。
我分析了他们的产品,分析了数据,明确告诉他们,新的拉新渠道是没有的,这是客观事实。
但问题是他们投放的效率有很大提升空间,甚至直接的说,他们在瞎投乱投。
比如有华为和小米两个渠道,明显华为的ROI大于小米,但他们一直在平均分配预算。假设共有10万预算,这两个渠道各5万。
核算ROI之后,调整两个渠道投放比例,拉新自然就增长了。
B客户想在短视频平台获客,一直没啥效果。
他们做职业教育,想卖线上和线下课。于是拍了老师讲知识点的横屏视频,通发在5个短视频平台上,托着下巴等效果。
老师讲得很好,大家都沉浸在内容里,谁还会买课呢,在这免费听不就行了。
我们帮他们规划了4类内容,主要是讲学习方法的竖屏视频,而且内容和挂车商品是强结合,效果肯定好了很多。
在上面案例里,和他们老板讲要投放、要做短视频,没用的。客户知道做什么,只是不知道怎么做。
这种情况下,越坚持,越没意义。
最后甚至还会被归因,团队能力不行,或者不应该做这件事,导致错上加错。
我们把需求分为三步走:平台怎么选、策略打法是什么、执行关键节点怎么做。
再拆解成十几个小问题,包括转化路径梳理、直播间搭建、深度复盘等服务等。
只要客户有决心也有人力投入,我们都能帮上忙。
四、身体第一,要抗造
这3天的连轴转工作,时间安排的特别紧。
比如南京内训结束后,马上打车去坐高铁去杭州,到了杭州就开会,每个环节中间只有半个小时容错。
这一顿操作下来,自己感觉还行,没有特别的疲劳感,紧接着开始下一周的工作。
不敢说自己身体有多么好,只是感受到了身体的重要性。
如果频繁生病,或者很容易疲劳,我们这种工作恐怕是很难持续的。你个人专业能力再强,规划得再好,也没用。
年底了,大家做明年计划的时候,一定把「强身健体」列进去呀!
专栏作家
韩叙,微信公众号:运营狗工作日记,人人都是产品经理专栏作家。原猫眼电影产品运营专家,创业时经历了0到1的艰辛,在百度时规划了海量用户的玩法。从业10年,专注互联网运营领域,包括产品运营、用户运营、社区运营和UGC运营。
题图来自Unsplash,基于CC0协议。
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